Tuesday, September 19, 2006

FIJACION DE PRECIOS

EL EXITO EN LAS ORGANIZACIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro ponen precio a sus productos o servicios.
Los precios tiene muchos nombres:
Hay precios a todo nuestro alrededor. Pagamos renta, colegiatura por nuestra educación, honorarios a nuestro medico o dentista. Las líneas aéreas, ferrocarriles, taxis y camiones nos cobran un pasaje; las empresas de servicios como la luz y el teléfono llaman a sus precios tarifas; y el banco nos cobra intereses porel dinero que pedimos prestado. El precio de conducir un automóvil por algunas autopistas se llama cuota, y la empresa que asegura nuestro automóvil nos cobra una prima . El "precio de un ejecutivo es sus sueldo, el precio de un vendedor podría ser una comisión y el precio de un trabajador es un salario. Por último aunque algunos economistas no estén de acuerdo , muchos de nosotros sentimos que los impuestos son el precio que pagamos por el privilegio de ganar de dinero.

En la presente investigacion se establecen los pasos para la fijación de precios y los diversos metodos que utilizan las empresas para establecer los precios de venta de sus productos.

Los precios pueden soportar las estrategias de marketing orientadas hacia la demanda primaria, los precios más bajos pueden aumentar el número de usuarios o la tasa de uso o de recompra dentro de la forma o clase del producto.
Otra estrategia de ésta demanda es el aumento en el índice de compra lo cual se podría lograr ampliando la frecuencia de consumo o permitir el uso en mayor número de situaciones. Como lo hacen las empresas que ofrecen camaras digitales como samsumg, canon, sonyCada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subió sus precios y vendió más perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podría bajar.
La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios.

Para determinar el precio a un producto se debe tener en cuenta aspectos como:

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Una pregunta clave para cualquier organizacion comercial es cómo cambiará la demanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cuán grande resulta el aumento en la cantidad demandada en relación a la magnitud de la reducción en el precio. Dicho de otra manera más general, el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambio porcentual en el precio.
Un cambio en el precio tiene un efecto doble sobre los ingresos por ventas que percibe una empresa. Los gerentes no deben interesarse solamente en la sensibilidad del mercado ante el precio sino también en el impacto del cambio sobre el total de ingresos de la empresa.Si una modificación en el precio ocasiona un cambio en las unidades vendidas, se puede considerar la demanda como sensible al precio.La elasticidad – precio de la demanda se mide por el cambio porcentual en la cantidad dividido por el cambio porcentual en el precio.

FACTORES COMPETITIVOS

Se debe considerar las reacciones de los competidores ante un cambio en el precio. Si el cambio en el precio se equilibra para todos los competidores, entonces no debe haber ningún cambio en la participación de mercado. En éste caso la reducción de precio no tendrá ningún efecto en la demanda selectiva. Es útil examinar los patrones históricos de comportamiento competitivo en las reacciones ante la proyección de precios.

FACTORES DE COSTOS

Las ganancias de las economías a escala son mayores cuando los costos fijos representan una alta proporción del costo total.Para utilizar éste método es clave determinar el verdadero costo unitario, pues muchas veces, algunos costos se distribuyen de manera arbitraria.

Existen dos formas para determinar un precio por costo más cantidad adicional:
los costos se pueden considerar al establecer el precio mínimo.
En cuanto a los TIPOS DE PROGRAMAS DE PRECIOS, se puede seleccionar un programa de precios una vez que han establecido el objetivo de precios y la elasticidad de la demanda y han evaluado su situación competitiva y de costos.

Existen tres tipos que son:

Precios de penetración:

Diseñado para utilizar un precio bajo como la base principal para estimular la demanda. Su éxito requiere que la demanda primaria o selectiva sean elásticas, si es inelástica solo tendrá sentido si la demanda de la empresa es elástica y si los competidores no pueden o no igualan el precio más bajo. Como lo hizo bosi al incursionar en el mercado joven

Precios de paridad: Fijar un precio en niveles competitivos o cercanos. Con frecuencia se selecciona éste enfoque cuando la demanda de la empresa sea elástica y la demanda de la industria sea inelástica y la mayor parte de los competidores deseen y puedan igualar cualquier reducción de precio. Por ejemplo el cultivo del cacao Premium Price: Éste enfoque tendrá éxito si una empresa es capaz de diferenciar su producto en términos de mayor calidad características superiores de modo que se establece una curva inelástica en la demanda de la empresa dentro de uno o más segmentos objetivos.
Marcas Propias:
Teniendo en cuenta las CONSIDERACIONES DE LA LÍNEA DE PRODUCTO se puede decir que existen tres tipos de programas de precios:Precios Sustitutos: Cuando un incremento o decremento en el precio del primer producto lleva a un incremento o decremento en las ventas del segundo producto se dice que ambos productos son sustitutos.Cuando se hacen extensiones tanto verticales como horizontales la canibalización es un problema potencial, si se reducen los precios solamente en un producto parte de la respuesta de ventas podría deberse a cambios en la demanda dentro de la línea propia de la firma, por tanto la principal preocupación de la gerencia al fijar el precio de un producto que tiene sustitutos en la línea de producto es el nivel esperado de canibalización que resultará de los cambios en el precio del producto.

ESTRATEGIA DE MARKETING

ESTRATEGIA DE MARKETING

EFECTIVIDAD EN ATRACCION DE NUEVOS CLIENTES

El objetivo prioritario del marketing en esta fase es la de crear una organización comercial eficiente. Se trata de buscar y organizar la salida para los productos y tiene la responsabilidad de organizar la comercialización de los productos.

El marketing de organización a favorecido el desarrollo de la óptica de venta que explica una cierta agresividad comercial, con la hipótesis implícita de que el mercado es capaz de absorberlo todo, si se somete a la presión suficiente.
Puntos importantes para la orientación de la gestión del marketing de organización son: la forma de distribución, la extensión geográfica y el desarrollo de la política de marketing.
Marketing activo.
El marketing activo se caracteriza por el desarrollo del papel del marketing estratégico de la empresa.
Tres factores son los que originan esta evolución:
El proceso tecnológico. Trata de las invenciones e innovaciones en tecnología que inciden en el desarrollo de la producción.
La aceleración de la difusión del progreso tecnológico. Se observa un crecimiento del ritmo de innovación y un acortamiento del tiempo requerido para pasar del desarrollo a la explotación comercial, como también de una generalización global.

Teniendo en cuenta el segundo elemento, se puede estimular tanto la demanda primaria como la selectiva. Es decir, si se va a estimular la primaria, existen dos fuentes de nueva demanda para una forma de o clase de producto:

ESTRATEGIAS PARA ATRAER A LOS NO USUARIOS:

la firma podría aumentar la disposición de compra, la cual se puede estimular teniendo en cuenta tres enfoques:- Demostrar los beneficios con que cuenta una forma de producto- Desarrollar nuevos productos con beneficios que sean más atractivos para ciertos segmentos- Demostrar o promover nuevos beneficios de los productos existentesLo importante es destacar el ingreso de una nueva forma o clase de producto ya que los nuevos productos muy pocas veces se venden por sí solos.También se podría aumentar la capacidad de compra con la oferta de precios más bajos o de crédito o brindando una mayor disponibilidad.

ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LA TASA DE COMPRA ENTRE LOS USUARIOS:
Ésta estrategia sirve en caso de buscar un crecimiento rápido en un mercado lento pero maduro. Se pueden utilizar tres enfoques:- Ampliación del uso: Ampliar la variedad de usos o de ocasiones de uso- Aumento en los niveles de consumo del producto: menores precios, empaques con mas volumen- Estimular el reemplazoPara la Demanda selectiva se pueden considerar las siguientes estrategias:

EXPANDIR EL MERCADO SERVIDO: Mercado servido es la porción de mercado relevante que una firma escoge para servir. Las empresas persiguen la expansión de sus ventas ampliando el alcance de su distribución o extendiendo la línea de sus productos. Como lo esta haciendo TERPEL
CAPTAR CLIENTES DE LOS COMPETIDORES: Una firma tiene dos opciones estratégicas básicas: Posicionamiento de confrontación directa, en el cual una firma ofrece básicamente los mismos beneficios que la competencia intentando superarla de alguna forma, y posicionamiento diferenciado, en el cual la organización intenta distinguirse mediante la oferta de atributos distintivos.
CONSERVAR / EXPANDIR LA DEMANDA DENTRO DE LA BASE DE CONSUMIDORES ACTUALES: Es más costoso adquirir nuevos clientes que conservar la lealtad de los existentes.Se ha hecho énfasis en maximizar las oportunidades de venta futuras a partir de la base de consumidores actuales. Tres de éstas estrategias son.- mantener un alto nivel de satisfacción del consumidor como lo hace fiducolombia- Construir una fuerte relación económica o interpersonal con el consumidor- Desarrollar productos complementarios que atraigan a los consumidores actualesPara elegir la mejor estrategia, la empresa debe considerar distintas clases de información:la estrategia de marketing debe ser consistente con el objetivo del producto, ya que éstos objetivos ayudan a establecer el tipo básico de la estrategia necesaria, es decir, si el aumento en el volumen o el crecimiento de la participación de mercado son importantes probablemente se utilicen estrategias de demanda selectiva.

DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

Un análisis de mercado se puede definir como una "cuidadosa y objetiva labor de recopilación, anotación y análisis de datos acerca de problemas vinculados con la comercialización de bienes y servicios".

La investigación de mercados abarca desde el marketing, entendido como el proceso de planificación y ejecución de la producción, fijación del precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y de organización, hasta el estudio propiamente dicho del mercado, su comportamiento, así como de los consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por la empresa.
Los pasos a seguir para el correspondiente análisis son los siguientes:

DEFINICIÓN DEL MERCADO RELEVANTE

La gerencia de las empresas deben identificar las necesidades de los compradores y así mismo las ofertas de los vendedores para satisfacer las necesidades.
Éste análisis de la estructura de mercado permite determinar límites amplios (demanda primaria) y estrechos en el mercado relevante (demanda selectiva).En el primer caso la alta gerencia se interesa en identificar oportunidades a largo plazo, y se deben tener en cuenta ciertas condiciones como:- cambios regulatorios y técnicos para crear nuevas alternativas en el mercado- cambios demográficos, económicos, sociales y culturales- ganancias y perdidas por ventas de una empresaPara definir límites estrechos en el cual intervienen los gerentes de nivel medio, el punto de enfoque se refiere a decisiones de corto plazo teniendo en cuenta que:- la competencia de marca es más significativa que la competencia entre formas y clases- los principales cambios del entorno no se espera que lleven a cambios en las situaciones de uso- la forma y clase de producto se utiliza para un conjunto único de situaciones de uso

ANÁLISIS DE DEMANDA PRIMARIA

Aquí se analiza por que y cómo compran los clientes una forma o clase de producto, identificando así las oportunidades de crecimiento.Es muy importante que los gerentes respondan a una serie de preguntas que se dividen en dos categorías:- Identificación del comprador: Características de los compradores, quien está involucrado en el proceso de compra y grado de cambio del cliente.- Disposición y capacidad de compra: Percepción del comprador acerca de la utilidad del producto para determinada situación de uso, factors de costos, empaque, tamaño y disponibilidad de espacio.

ANÁLISIS DE DEMANDA SELECTIVA

Este análisis se dirige hacia una marca o un sustituto específico dentro del mercado relevante, aquí los gerentes se deben interesar por entender cómo eligen los compradores a partir de las marcas o los sustitutos alternativos dentro del mercado relevante.Se deben seguir dos pasos para examinar la demanda selectiva:- Proceso de toma de decisión: Cuando el comprador se enfrenta a varias opciones elige la que considera le proporcionará el más alto nivel de satisfacción.- Atributos determinantes: El consumidor evalúa un producto mediante la combinación de las percepciones de los atributos del mismo, lo importante es determinar los atributos que son más significativos para ellos.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Ésta segmentación capitaliza las diferencias en el gusto y las preferencias de los clientes tomando segmentos objetivos con un producto y una estrategia de marketing.Para esto se debe incluir tres actividades:- Forma y Perfil de los Segmentos: para crear los segmentos, los estudios de segmentación suelen reunir cuatro tipos de datos: necesidades o beneficios finales deseados, comportamiento de compra, medidas de valores / estilos de vida y características de clasificación.- Evaluar Segmentos: Se tienen en cuenta cinco criterios: Unicidad (existencia de grandes diferencias entre grupos de segmentos), sensibilidad, posibilidad de llegar a la acción (emprender una acción con base en el análisis de segmentación), estabilidad y rentabilidad.- Selección de Estrategia: la gerencia debe decidir si toma un enfoque de marketing masivo o un enfoque segmentado, en el segundo caso, también debe decidir si abarcará todos los segmentos o sólo uno de ellos. Debe basarse en el número, el tamaño y rentabilidad de los segmentos de mercado.

EVALUAR LA COMPETENCIA

Para Guiltinan la inteligencia competitiva implica la colección y análisis de datos para establecer la relación de la firma con sus competidores y el entorno de negocios. El análisis competitivo se enfoca principalmente en tres preguntas:- Características fundamentales de mi industria: Un enfoque útil para responder esta pregunta es el análisis del perfil del mercado.- Quienes son mis competidores- Posiciones actuales de mis competidores

IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS OBJETIVOS POTENCIALES

Un análisis de mercado capacita a la gerencia para identificar mercados objetivos hacia los cuales se podría dirigir el esfuerzo de marketing.Uno de los productos nuevos de mayor éxito para la organización es el BMW Serie 1, que en su primer año ha vendido cerca de 140.000 unidades. Para su lanzamiento se requieren inversiones enormes y mucho tiempo. El proceso arranca 54 meses antes, pues tiene una fase inicial de exploración y análisis del mercado; otra de estudio económico, en la cual se hace el plan de negocio; después sigue la etapa de diseño y por último, 30 meses de desarrollo.Luego de realizar el anterior análisis se deben orientar los esfuerzos hacia la medición de la demanda primaria o selectiva para así determinar diversas oportunidades.La medición del mercado es una actividad de mucha importancia para un amplio rango de decisiones. Los estimados del potencial del mercado y los pronósticos de ventas tanto de la industria como de la empresa son fundamentales para el desarrollo de las estrategias de marketing y los objetivos del producto. Para pronosticar las consecuencias de las decisiones de marketing se debe hacer un análisis de la productividad y la rentabilidad.El primer análisis permite evaluar las consecuencias en las ventas o en la participación de mercado de una estrategia de marketing y el análisis de rentabilidad permite evaluar el impacto de diferentes estrategias o programas de marketing sobre contribución en utilidades que se puede esperar de un producto.Los factores que se deben tener en cuenta para tomar decisiones sobre gastos de marketing son:Impacto sobre la estructura de rentabilidadObjetivos del productoProductividad esperada en términos de ventasPronóstico de ventas de la industriaPara estimar la rentabilidad de un producto se debe tener en cuenta la diferencia entre costos fijos y costos variables, teniendo como base el estado de resultados, los costos variables cambian con el volumen de ventas y son asignables, mientras los fijos no dependen de éste aspecto.Al entender la estructura de rentabilidad de un producto, los gerentes pueden identificar las relaciones existentes entre:Costo-volumen-utilidad y las implicaciones para los presupuestos de marketing ya sea teniendo en cuenta un enfoque directo o indirecto.

Wednesday, August 09, 2006

ADMINISTRACION DE MARKETING ESTRATEGICO

ADMINISTRACIÓN DE MARKETING ESTRÁTEGICO:

El exito de las organizaciones depende en gran medida a la importancia y el compromiso que estas ejercen al implementar y contar con la administracion estratégica como una poderosa herramienta de gestion en el cual se planear, organiza, implementa y controla el sistema.

El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así tenemos que el Pdmkt forma parte de la planificación estratégica de una compañía.
No podemos olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe estar perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas, producción, calidad, personal etc...)

PRONÓSTICO y OBJETIVOS

PRONÓSTICO

Podemos decir que este apartado ya forma parte del Pdmkt. Consiste en responder a la siguiente pregunta:
De seguir así y continúa la misma tendencia de nuestro mercado y del entorno..¿Cuál será nuestra situación a corto,medio y largo plazo?
Debemos preguntarnos:
· Dónde está la empresa en estos momentos
· A dónde vamos
· A dónde queremos ir
El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir.
Este es, por lo tanto, el punto de partida.

OBJETIVOS
A raiz del análisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles.
Los objetivos deben ser:
· Medibles cualitativa o cuantitavamente
· Alcanzables
· Contar con los medios adecuados
· Estar perfectamente descritos
· Aceptados por las personas implicadas

ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing exige una metodología a seguir con cierta precisión si no queremos caer en el desorden. Es importante seguir todas y cada una de las etapas siguientes en el orden descrito.

Análisis de la Situación.
En este apartado deberemos identificar:
· Competidores existentes
· DAFO (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades)
· Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc, de cada uno.
· Politicas de venta, canales de distribución empleados, publicidad y promoción.
· Entorno y situación del mercado, Situación económica, política, legal, tecnológica etc..
· Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.
· Tendencias y evolución posible del mercado.
· Situación de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal, medios...
· Quiénes son nuestros clientes?
· ¿Por qué compran?
· ¿Cuándo compran?
· ¿Dónde compran?
· ¿Cómo compran?
· ¿Cuánto compran?
· ¿Con qué frecuencia?

PRONÓSTICO
OBJETIVOS
· Objetivos generales del plan de marketing
· Objetivos de venta por producto
· Objetivos por cuota de mercado
· Objetivos por participación de marcas
· Objetivos de calidad
· Objetivos sobre plazos y tiempos
· Objetivos de precios
· Objetivos de márgenes y costes
· Objetivos de publicidad y promoción
· Determinación del público objetivo (Target)
· Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...

ESTRATEGIA
Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. O lo que es lo mismo ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta?
El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones"
La estrategia es una labor creativa.

Aquí entraríamos en detalle en estos 4 apartados:
· Políticas de Producto
§ ¿Qué producto deseamos comercializar?
· Características del producto
· Diseño del envase
§ Marcas
§ Etiquetas
§ Target o mercado objetivo
§ Calidades
§ Presentaciones
· Políticas de Precios
Tarifas
Condiciones de venta
Descuentos
Margenes
Punto de equilibrio ·
Políticas de Distribución
Distribución física de la mercancía
Canales de distribución a emplear
Organización de la red de ventas
Políticas de Publicidad y Promoción
Promociones
Merchandissing
Plan de medios
Desarrollo de la campaña publicitaria
Análisis de la eficacia de los anuncios

TÁCTICAS A UTILIZAR

La táctica es una estrategia de orden más bajo. Acciones para lograr objetivos más pequeños en periodos menores de tiempo. Tareas más específicas y no tan globales como serían las estrategias.

· ¿Qué debe hacer cada persona en concreto?
· ¿Cuándo lo debe hacer?
· ¿Cómo lo debe hacer?
· ¿Quién lo debe hacer?
· ¿Con qué recursos cuenta?
· Planificación del trabajo y tareas
· Recursos técnicos, económicos y humanos
· Organización

CONTROLES A EMPLEAR

Se deberán establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, así como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.
Existen tres tipos de control:

· Preventivos
Son aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse.
· Correctivos

Se realizan cuando el problema ha sucedido.

· Tardíos
Cuando ya es demasiado tarde para corregir.
Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas.

FEED-BACK
Retroalimentación. A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstancia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reacción de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc..
Esto implica que debemos corregir el Pdmkt según convenga.
El Pdmkt no debe ser rígido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexibilidad en su aplicación.
Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situación nueva.

Saturday, July 29, 2006

ORIENTACION HACIA EL MERCADO


ORIENTACION HACIA EL MERCADO

Una vez se ha llevado a cabo la compra de un producto o servicio por parte de un cliente este se sentirá o no satisfecho.
La satisfacción del cliente depende de las expectativas que este posee respecto al producto o servicio que compra.

Las expectativas del cliente casi siempre van relacionadas con la calidad y el precio.

Una de las herramientas más eficaces y usadas por las empresas para diferenciarse de su competencia y desarrollar una ventaja competitiva sostenible es el servicio al cliente. Al desarrollar una estrategia de servicio al cliente se deben enfrentar tres decisiones básicas, qué servicios se ofrecerán, qué nivel de servicio se debe ofrecer y cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios.

Al tener altos niveles de calidad en las organizaciones se mantiene un alto grado de satisfacción en el cliente.

Es importante tener en cuenta lo siguiente para mejorar la calidad del servicio al cliente:

Lista del Servicio al Cliente

Al entrar el cliente no lo atacamos diciendo “¿Te puedo ayudar?”

Decimos con una gran sonrisa, “Hola, me llamo Maria. ¡Si necesitas ayuda cuenta conmigo!” y los dejamos tranquilos.

Ofrecemos un área para aguantar sus bolsos

Nos convertimos en consultores (amigos) primero, vendedores después. Consultor: ¿Cuál es tu color favorito? Vendedor: “Te sugiero….”

Les facilitamos su estadía al tener áreas organizadas y fáciles de navegar

Usamos música suave que los hipnotice a que inviertan más tiempo

Las luces son tenues; resaltando los colores de la mercancía

No los hacemos esperar en fila

Jamás hablamos por teléfono mientras un cliente este presente

Nadie consume comidas o bebidas al frente de los clientes

Damos un regalo complementario a su compra no anunciado para sorprenderlos

Les pedimos su dirección postal y luego le enviamos una tarjeta de agradecimiento

Insertamos tarjetas de presentación en sus bolsos de compra

Damos las gracias con una sonrisa grande y les pedimos que regresen

Les ofrecemos llevarles los bolsos al auto

Les ofrecemos un paraguas (con la condición de regresarla después) o los acompañamos a su auto en tiempos de lluvia

Monday, May 22, 2006

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS


La globalización, el TLC, la apertura económica, son factores que han impulsado a las empresas colombianas y de todo el mundo a fortalecer la calidad de sus productos e incluso a utilizar estrategias de marketing tales como el desarrollo de nuevos productos, para de esta forma lograr un posicionamiento y poder así sobrevivir y competir en un mercado tan competido como el actual.

Vivimos en una época signada por la milésima de segundos. En una carrera de Fórmula Uno entre el primero y los restantes competidores existen milésimos o centésimas de segundos, pero ello implica subir al podio o no. Lo mismo acontece con las competencias olímpicas, se lucha por bajar centésimas de segundos en las carreras. Con más razón en el mundo de los negocios donde está en juego no una medalla dorada sino la supervivencia misma de la empresa, de los puestos de trabajo, y los beneficios y rentabilidad de la misma, el llegar en el menor tiempo posible lo es todo.


Existe una metodología para diseñar o desarrollar un nuevo producto la cual consta de seis pasos fundamentales:

GENERACION DE IDEAS:
En esta etapa se tienen en cuenta las propuestas del producto hechas por todas y cada una de las personas que componen la organización. Se le puede llamar a esta actividad la lluvia de ideas.
Estas ideas se pueden clasificar en:

Ideas prometedoras
Ideas Marginales
Ideas para Rechazar

TAMIZADOEn la etapa de tamizado se analizan las ideas prometedoras y se excluyen las más riesgosas.En esta etapa se hace un estudio de la demanda potencial y se identifican las oportunidades de éxito.

Además se debe tener en cuenta los recursos que tiene la empresa para el diseño y desarrollo del producto próximo a salir.

DESARROLLO DE PRODUCTO

En esta etapa pasa de ser un concepto (intangible) a algo físico (tangible).El departamento de investigación y desarrollo interviene en la ejecución de las actividades para la materialización del concepto de nuevo producto.

Durante esta etapa se despliegan tres pasos.

Desarrollo de la arquitectura del producto.
Aplicación del diseño industrial.
Evaluación de los requisitos de fabricación.

PRUEBA DE PRODUCTO / MERCADO

para la etapa de prueba se tienen en cuenta los siguientes pasos:

Prueba técnica
Prueba de presencia y satisfacción.
Simulación de prueba.
Mercados de prueba.
En la prueba de preferencia y satisfacción se determinan las percepciones del cliente y se analizan realizar modificaciones para el producto.

ANALISIS DEL NEGOCIO.

En esta etapa se tienen en cuenta las ventas proyectadas, los costos, los beneficios para los nuevos productos los cuales se realizan a través de un análisis financiero para el nuevo producto y se incluyen sus proyecciones.

En este estudio se tienen en cuenta la utilidad, la TIR, el precio unitario, la inversión del negocio y los ingresos.

COMERCIALIZACION.


Esta es la etapa más costosa de todas; en esta etapa se estudian los canales de distribución, se tienen en cuenta la producción a gran escala y los costos de marketing que incluyen los costos de publicidad y promoción.

Se tiene que identificar el momento exacto para sacar el producto según el comportamiento del mercado.
Se pueden dar tres posibilidades:

Ser el primero en entrar
Entrar al la vez que el competidor
Entrar después que el competidor

Sunday, April 23, 2006

DIFERENCIACION

DIFERENCIACION
Las expectativas del cliente, es decir, los clientes esperan de su proveedor lo siguiente:
·La mejor calidad del producto o del servicio.
·Al menor coste.
·Acompañado de un buen servicio.
·Entregado a tiempo.
·Que sea flexible para atender las especiales o urgentes necesidades del cliente.La insatisfacción del cliente existente es en buena parte desconocida y siempre superior a la estimada, lo que dificulta su gestión eficaz.
La diferenciación de producto es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia. Existen tres razones básicas para diferenciar productos.
Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.
Distinguir el producto de los similares comercializados por la competencia.
Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los diferentes segmentos.
Principales factores de diferenciación de productos:
Características físicas, prestaciones.
Accesorios que se suministran con el mismo.
Rendimiento técnico.
Estética, diseño del producto.
Diseño, estética del envase o el embalaje.
Otras características del embalaje: reciclabilidad, ergonomia, facilidad de apertura o cierre.
Marca.
Publicidad
estructura de precios. Política de descuentos, ofertas.
Disponibilidad de recambios y servicio postventa.
Garantia
Disponibilidad de suministros.
Seguridad en la utilización.
Facilidad de manejo, ergonomía.
Respeto al medio ambiente, reciclabilidad.
Conexión/compatibilidad con otros productos o sistemas.
Método de venta.
Canal de distribucion.
Prontitud en la disponibilidad.
Inclusión de todos los servicios que se suministran en el producto.




DIFERENCIACIÓN:
FUENTE DE VALOR PARA UNA EMPRESA
Una evolución típica en la historia de la economía es pasar de la fabricación y venta de productos genéricos a productos diferenciados. En una economía poco desarrollada los distintos fabricantes producen un tipo básico de camisas, de jabones y de zapatos. Henry Ford en los primeros años triunfó fabricando un modelo de automóvil, todos iguales y negros. En los comienzos del desarrollo económico el consumidor trata de satisfacer las necesidades básicas como vestirse o lavarse. En este entorno las empresas se centran en la fabricación de productos básicos.Cuando aumenta el poder adquisitivo del consumidor, ya no se conforma con la versión básica, estándar e indiferenciada del producto. General Motor sobrepaso las ventas de Ford al fabricar diferentes modelos para los diferentes grupos de renta. Distintos modelos de automóviles con distintas marcar y diferentes colores para los diversos niveles de renta. General Motors organizó la empresa en cinco divisiones cada una con su marca, sus modelos y su público. Cadillac y Buick son dos marcas cada una con sus modelos diferenciados y dirigidos a grupos poblacionales con distinto nivel de ingresos.Antes de plantearnos que decir sobre nuestro producto tenemos que analizarlo. La intensa competencia de los mercados obliga a adoptar una estrategia bien definida. Algunas empresasen una economía desarrollada compiten fabricando un producto básico a muy bajo coste. Sin embargo sin olvidar el coste, casi todas las empresas compiten diferenciando sus productos.En el siguiente ejemplo el anuncio del jabón Dial explica que es un jabón diferente porque tiene AT-7 un componente capaz de eliminar las bacterias de la piel causante de los malos olores. El jabón Dial se diferencia por tener una composición distinta al resto de los jabones.

SEGMENTACION DEL MERCADO

LA SEGMENTACION DEL MERCADO

En tiempos pasados las organizaciones promocionaban sus productos masivamente, no había mucha empresa y mucho menos competencia, sin embargo ahora la competencia es mucho más aguda y el número de empresas crece exponencialmente y los consumidores son más exigentes, estos factores, entre otros, obligan a las firmas a especializarse, a buscar su lugar en el mercado y a producir pensando en el cliente y en su satisfacción.

Diferenciar los diversos segmentos de mercado es una labor importante dentro de la estrategia de marketing.

Diversos criterios han de ser valorados para llegar a una segmentación adecuada, a continuación tablas que resumen algunos de los criterios más importantes para tener en cuenta en una segmentación de mercados exitosa.


La segmentación del mercado de consumo consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores que podrían necesitar productos o mezclas de marketing diferentes. Por ejemplo, el mercado de los cereales (en el que actúan marcas como kellog's, Nestlé, Cap'n crunch, etc.) se divide en varios grupos, uno sería el de las personas que comen el cereal buscando principalmente la nutrición, otros buscarán el sabor, otros una mezcla de las dos, otros una digestión sana, otros... Para cada uno de estos grupos las firmas fabricantes han desarrollado diferentes productos, los dulces y achocolatados para quienes prefieren el sabor, los que contienen más fibra para quienes buscan una sana digestión, los que contienen mayores componentes nutricionales (vitaminas, proteínas...) para quienes buscan una mejor nutrición...

Si bien, generalmente los mercados se segmentan bajo unos criterios básicos, el nivel de ingresos, la edad, el sexo, la ocupación o el lugar de residencia, no hay una única forma que sirva para segmentar cualquier mercado, las diferentes variables se deben examinar y mezclar, para determinar cuáles serán verdaderamente valiosas a la hora de segmentar el mercado.

Dentro de la segmentación de mercados se encuentra:- Marketing de segmento: se identifica como un grupo masivo de personas las cuales poseen características similares, respecto al poder adquisitivo, la ubicación geográfica, actitudes de compra entre otras.- Marketing de nichos: constituyen mercados pequeños, en donde generalmente los consumidores están insatisfechos debido a que sus necesidades no son bien atendidas.- Marketing local: de acuerdo al segmento escogido se adaptan distintos aspectos a los requerimientos de los grupos de clientes locales.- Marketing individual: como su nombre lo dice es una especie de marketing especializado, tomando como referencia las necesidades y gustos específicos de una persona.Las empresas deben escoger un segmento objetivo examinando características de los consumidores como:
Segmentación Geográfica: división del mercado en diferentes unidades geográficas, nación, estado, ciudad, ... Las empresas, generalmente, operan en determinadas áreas geográficas y aunque con la internet puedan llegar a todo el mundo, empresas como AOL y Yahoo! segmentan los mercados de tal manera que existe AOL Argentina y Yahoo España por ejemplo, debido a que las costumbres de las personas cambian de región en región, de país en país, de ciudad en ciudad...

Segmentación Demográfica: divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como las presentadas en la tabla. Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias, a menudo, están muy relacionadas con estas variables. Un ejemplo de segmentación demográfica es el mercado de los automóviles, donde hay varias gamas que atacan diferentes segmentos de mercado, según su nivel de ingresos. Renault, por ejemplo, produce autos de las tres gamas, gama alta para personas con altos ingresos (Renault Laguna), gama media para ingresos medios (Renault Mègane) y gama baja para ingresos medios (Renault Twingo), claro que con esos precios en que están los autos, todos parecen de gama alta.

Segmentación Psicográfica: divide a los consumidores en diferentes grupos con base en su clase social, su estilo de vida o las características de su personalidad. El ejemplo de los autos Renault nos puede servir también en este caso. Un Renault Laguna ataca al segmento de personas que además de tener altos ingresos, llevan una vida ejecutiva, no son personas que tengan que transitar por caminos difíciles o viajen continuamente al campo. Un Renault Megane de la línea Scenic, por ejemplo, puede ir dirigido a personas con un estilo de vida familiar, que salen con su pareja e hijos en el mismo auto a dar un paseo. Un Renault twingo ataca el segmento de personas solas, con un ritmo de vida más juvenil, que no tienen familias grandes y a lo sumo son casados.

Segmentación Conductual: división de los compradores con base en la ocasión, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un ejemplo de ocasión de compra, los muebles de hogar, su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el pequeñín ha crecido lo suficiente para abandonar su cuna o cuando los usados se deterioran, no es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente.

Podemos afirmar que, la segmentación y el posicionamiento son acciones complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente.

Monday, April 10, 2006

LA COMPETENCIA

MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
Existen 5 fuerzas competitivas según Michael Porter:
Rivalidad Competitiva
Poder de los Compradores
Poder de los Proveedores
Amenazas de Nuevos Entrantes
Bienes o Servicios Sustitutos
Cada una de ellas puede ser alta o baja, dependiendo de su magnitud
La rivalidad mide el grado de competencia actual:
Concentración y Equilibrio de los actores
Número de competidores
Tamaño de los competidores
Crecimiento de la Industria
Posibilidad de diferenciación
Dispersión Geográfica
Barreras a la salida
Activos especializados
Restricciones gubernamentales o de mercado
¿Es posible la entrada de un nuevo competidor?
Esta pregunta debe responderse a la luz de los siguientes puntos:
Economías de escala
Fuerza de marca
Costo de cambio de los clientes
Regulaciones estatales (Bancos)
Necesidades de Capital (Generación eléctrica)
Licencias (Celulares y PCS)
Existencia y pendiente de curva de aprendizaje
¿Existen productos que podrían sustituir a la Industria actual?
Es importante determinar el grado de sustitución, porque casi siempre es imperfecto
Hay que evaluar los costos de cambio para los clientes
Como ejemplo tenemos:
Agua y Bebidas en Industria de la cerveza, paneles fotovoltaicos en Sector Eléctrico, trenes rápidos en Industria de Transporte Interurbano.
¿Tienen fuerza los clientes en la Industria?
Algunas veces si, como por ejemplo en la Industria de los computadores personales (PC’s)
Otras veces no, como por ejemplo en la Industria de la Distribución Eléctrica Residencial
Es importante determinar la concentración del poder de compra y el costo de cambio que tienen los clientes.
¿Cuál es la fuerza de los proveedores?
Grado de concentración de los mismos
Tamaño de los proveedores
Contribución de los proveedores a la calidad o servicio de los productos en la Industria
Importancia de los productos de los proveedores en el bien final



ASPECTOS CLAVES QUE UN EMPRESARIO DEBE ESTUDIAR UNA VEZ IDENTIFICA A SUS COMPETIDORES.
Una vez el empresario identifica su competencia recurre al estudio de algunos aspectos claves como lo los siguientes:
LAS ESTRATEGIAS:
La organización le corresponde identificar a las empresas que tienen su misma estrategia.
LOS OBJETIVOS:
Los objetivos de su competencia son clave:
Hacia donde van?, que es lo que buscan?
Según kotler "el conocer el peso relativo de los objetivos de la competencia permite a la empresa anticipar sus reacciones".
PUNTOS FUERTES Y DEBILES:
Se vuelve primordial el saber ubicar la competencia en cualquiera de las seis perspectivas del mercado.Para un buen análisis de la competencia, la empresa debe tener en cuenta también tres variables que son:
Cuota de mercado que quiere decir la participación de la competencia en el mercado.
Cuota de notoriedad que quiere decir el porcentaje de consumidores que identifican la empresa al nombrar determinada industria.Cuota de preferencia es decir el porcentaje de consumidores que prefieren comprarle a la competencia.


MODELOS DE REACCIÓN
La organización tiene que establecer la categoría en la que se encuentra su competencia.El competidor puede ser:
Aposentado (no reacciona rápidamente ante los movimientos de sus competidores) Selectivo (reacciona sólo a ciertos tipos de ataque)
Tigre (reacciona instantáneamente y contundentemente a cualquier ataque) Estocástico (competidor no previsible, no hay forma de saber cuál será su reacción.)Teniendo en cuenta esta información, la organización puede presagiar los comportamientos de su competencia y llevar a cabo estrategias para combatirla.SISTEMA DE INTELIGENCIA COMPETITIVA
ESTABLECIMIENTO DEL SISTEMA: En el cual se deben identificar diferentes tipos de información buscando fuentes informativas y asignar una persona o a ciertos ejecutivos para que hagan la gestión.
RECOGIDA DE DATOS: se recopilan los datos de forma continua teniendo en cuenta que gran parte de estos se pueden encontrar en CD-ROOMS y servicios on-line.
EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS: aquí se consta la validez y el nivel de confianza de los datos.
DIFUSIÓN Y RESPUESTA: la información es enviada a las personas encargadas de la toma de decisiones.
Como se construye:
Tener en cuenta a los consumidores y saber cuales son sus atributos mas trascendentales, valorar la importancia relativa de los diferentes atributos, ponderar los comportamientos de la empresa y de la competencia sobre los diferentes elementos de valor, examinar como ven los clientes de un segmento específico el comportamiento de la compañía en comparación con el competidor más importante, controlar las valoraciones de los consumidores a lo largo del tiempo.

Wednesday, March 15, 2006

EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

A través de los últimos años, los enérgicos cambios de la sociedad han provocado una revolución en los patrones de consumo, obligando a las empresas a diseñar estrategias para entender mejor al consumidor e integrarlo a sus procesos de negocios. En este proceso el consumidor se ha transformado en un elemento protagónico para los procesos organizacionales y la generación de valor. La centralidad del consumo ha significado redefinir el marketing y la implementación de las acciones estratégicas de las empresas

A continuación algunos de los modelos más conocidos sobre el comportamiento del consumidor:
MODELO DE MARSHALL
En este modelo se tiene en cuenta el comportamiento del consumidor y sus decisiones de compra que son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.
Alfred Marshall fortaleció las costumbres clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto microeconómico. Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.
Alfred dice que los factores económicos operan en todos los mercados; además sugiere:
· A menor precio de un producto, mayor venta
· Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores
· Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad
· Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.
MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV.
Habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos básicos: impulso, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío…).
El impulso en general induce a una reacción en relación a una configuración de claves.
La versión moderna de Pavlov no pretende presentar una teoría completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta.
El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.
La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Proporciona directrices para la estrategia de las copias.
Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.
MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN
Consideró al hombre como un animal como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
Hace hincapié en las influencias sociales, en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y están influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad.
Trago amargo……….
Una de las causas mas relevantes del decremento de las ventas de aguardiente según la revista dinero es el incremento de los impuestos en esta bebida comparados con los de su competencia.
Sin embargo las organizaciones están pendientes mas de las necesidades del cliente que de cualquier otra cosa, ejemplo de ello las estrategias de las empresas de aguardiente son los aguardientes 'sin azúcar', 'ice' y 'light', que satisfacen las necesidades de sus clientes en cuanto a cuidar la linea y a evitar un guayabo.